Si vous gérez une entreprise de commerce électronique, vous avez probablement entendu le terme ROAS a souvent été évoquée.
Mais qu'est-ce que le ROAS exactement, et pourquoi est-il si crucial pour le succès de votre magasin ?
Dans cet article, nous allons expliquer ce que signifie le ROAS, comment le calculer et, surtout, comment l'améliorer pour que vous puissiez augmenter vos profits plus rapidement.
Qu'est-ce que la CPA ?
- CPA (coût par acquisition) = le montant que vous êtes prêt à payer pour l'acquisition d'un produit ou d'un service. payer pour un client pour effectuer un achat.
- Elle est essentielle car elle guides Facebook de ne dépenser que lorsqu'il peut atteindre le coût d'acquisition souhaité.
Comment calculer votre objectif de CPA :
Si vous connaissez votre objectif de ROAS (Return on Ad Spend)vous pouvez déterminer votre CPA.
Voici sa formule :
Cible CPA = (chiffre d'affaires ÷ nombre d'achats) ÷ ROAS cible
Exemple :
- Recettes = $1 000
- Achats = 10
- Objectif ROAS = 2
Pas à pas :
- $1 000 ÷ 10 = $100 (revenu moyen des achats)
- $100 ÷ 2 = $50 Cible CPA
👉 Signification: Vous avez besoin de Facebook pour obtenir des clients pour $50 ou moins pour rester rentable.
Pourquoi le CPA (plafonnement des coûts) est-il important ?
- Si vous fixer un objectif de coût par résultat (objectif CPA) à $50, Facebook va optimiser pour trouver des clients égal ou inférieur à $50.
- Sans un plafond de coûts, Facebook dépensera votre budget quel qu'en soit le coût les clients sont.
Mise en place de la CPA :
- Dans les nouvelles campagnes : fixer le plafond des coûts au niveau de la campagne.
- Dans les jeux d'annonces : vérifiez que le plafond des coûts est également défini (en particulier pour les campagnes manuelles telles que la prospection et la rétention).
Conseils de pro :
- Commencer légèrement plus élevé (par exemple, $50) et inférieur l'objectif CPA lentement (par exemple, $48, $45) une fois que Facebook s'est stabilisé.
- Si le plafond des coûts est trop bas dès le départ, vos annonces peuvent ne pas dépenser.
- Être patient dans les 7 à 14 jours qui suivent la fixation d'un plafond de coûts, afin de laisser à Facebook le temps d'apprendre.
Bref résumé de la situation :
- CPA = montant le plus élevé que vous êtes prêt à payer pour un client.
- Calculer le CPA à partir du chiffre d'affaires par achat et de l'objectif de ROAS.
- Fixez un plafond de coûts pour contrôler vos dépenses et maximiser votre rentabilité.
Qu'est-ce que le revenu moyen par achat ?
Revenu moyen d'achat =
👉 le montant moyen d'argent vous faites de la commande d'un client.
Formule :
Revenu moyen des achats = Revenu total ÷ Nombre d'achats
Exemple :
- Vous avez fait $5,000 recettes totales.
- De 50 achats.
Ensuite :
$5 000 ÷ 50 = $100
→ En moyenne, chaque client dépense donc $100.
Pourquoi c'est important pour l'ACP :
Lorsque vous savez combien vous gagner par clientvous pouvez calculer le montant que vous pouvez se permettre de dépenser pour obtenir ce client (votre CPA).
Si vous gagnez $100 par vente, et que vous voulez un ROAS 2x (doublez votre argent), vous ne pouvez vous permettre que de dépenser jusqu'à $50 pour obtenir un client.
Pensez-y de la manière suivante :
- Chiffre d'affaires moyen à l'achat → Combien vous gagnez par commande ?
- CPA (coût par acquisition) → Le montant que vous pouvez payer pour obtenir une commande de manière rentable.
Petit conseil :
Si votre revenu moyen d'achat est faibleVous ne pouvez pas vous permettre des coûts d'acquisition élevés à moins d'augmenter les prix, d'accroître la valeur des commandes ou d'améliorer la valeur de la durée de vie des clients.
Pourquoi cette différence entre $100 par vente et $50 pour obtenir un client ? Où sont les $50 restants ?
Voici la situation :
- $100 → C'est le montant recettes que vous gagnez lorsque quelqu'un achète chez vous (revenu moyen d'achat).
- $50 → C'est le maximum vous êtes prêt à payer Facebook pour obtenir ce client (cible CPA).
- Le $50 restant → C'est votre marge. Il couvre
- Votre coût du produit (ce que vous coûte la fabrication ou l'achat du produit)
- Frais d'expédition
- Personnel/salaires
- Logiciel (comme Shopify, marketing par courriel)
- Profit (l'argent que vous conservez)
Une répartition simple :
| Objet | Montant |
|---|---|
| Le client vous paie (recettes) | $100 |
| Coût des publicités sur Facebook (CPA) | - $50 |
| Restes pour tout le reste | $50 |
De la gauche $50 :
- Si votre produit coûte $30 à fabriquer et à expédier → vous conservez $20.
- Ce $20 est votre bénéfice après avoir payé les publicités et les coûts des produits.
Pourquoi vous ne pouvez pas dépenser la totalité des $100 pour obtenir un client :
Si vous avez dépensé $100 pour obtenir une vente de $100 :
- Vous pourriez atteindre le seuil de rentabilité (pas de profit).
- Vous devez toujours payer le produit et les frais professionnels.
- Vous pourriez perdre de l'argent.
C'est pourquoi il dit :
👉 Vous avez besoin d'un écart sain entre vos revenus et vos dépenses de fonctionnement..
En général, les marques veulent au moins 2x ROAS (dépensez $1, récupérez $2) ou mieux.
Exemple très rapide :
Imaginez que vous vendiez un T-shirt :
- Vous le vendez pour $100.
- Il vous en coûte $30 pour le produire.
- Vous payez $50 sur Facebook pour obtenir une vente.
Math :
- $100 recettes
- - Coût du produit $30
- - Annonces $50 = $20 bénéfice net
✅ Vous gagnez toujours de l'argent !
Si vous dépensez $100 pour obtenir un client, vous ferez $0 ou pire.
C'est la vraie raison :
Le CPA doit être inférieur au chiffre d'affaires moyen, pour que votre entreprise survive et se développe.
Le ROA à viser est toujours de 2 ?
Non, la ROAS 2 n'est pas toujours la cible.
Mais 2x ROAS est un objectif "minimum" commun pour de nombreuses marques de commerce électronique d'être rentable en toute sécurité.
Voyons cela de plus près :
Le ROAS à viser dépend des marges de votre entreprise :
- Si les marges de votre produit sont bonnes (bénéfices élevés) →
Vous pouvez vous contenter de baisse du ROAS (comme 1,5x à 2x). - Si les marges de votre produit sont faibles (peu de bénéfices) →
Vous avez besoin un ROAS plus élevé (comme 3x, 4x, ou même 5x).
Exemples concrets :
| Situation | Objectif ROAS |
|---|---|
| Produit à forte marge (par exemple, cours numérique, bijoux, cosmétiques) | 2x à 3x |
| Produit à faible marge (par exemple, meubles, électronique) | 3x à 5x |
| Produits sur abonnement (par exemple, kits de repas, SaaS) | Même un ROAS de 1x est suffisant en raison de valeur à vie (LTV). |
Formule rapide pour trouver votre un ROAS idéal :
ROAS idéal = 1 ÷ marge bénéficiaire
Exemple :
- Votre marge bénéficiaire est de 50% (ce qui signifie que la moitié de ce que vous vendez est du pur profit).
- 1 ÷ 0.5 = 2
- Vous avez donc besoin d'au moins un 2x ROAS d'atteindre le seuil de rentabilité ou de faire des bénéfices.
Autre exemple :
- La marge bénéficiaire est de 30%.
- 1 ÷ 0.3 = 3.33
- Vous avez besoin d'au moins un 3,3x ROAS pour être rentable.
Important :
Un ROAS multiplié par deux est une bonne chose. point de départ pour de nombreuses marques.
✅ Mais vous devez vérifier vos propres marges pour fixer l'objectif réel.
Si vous vous contentez de deviner et de viser un chiffre d'affaires de 2 fois alors que votre entreprise a besoin de 3 fois pour survivre... vous pouvez vous développer et continuer à faire faillite. (Cela arrive souvent.)
C'est une façon très simple d'y penser :
- Marge plus élevée = ROAS plus faible.
- Marge plus faible = ROAS plus élevé.
- Abonnements/valeur à vie = un ROAS initial plus faible est acceptable (parce que les clients vous paient plusieurs fois par la suite).
TL;DR :
👉 2x le ROAS est un objectif communmais pas toujours correcte.
👉 Vérifiez toujours votre marge bénéficiaire pour fixer votre objectif réel.
J'espère que cela a été utile et a permis de clarifier certains concepts.
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