En comercio electrónico, LTV significa Valor del ciclo de vida del clientey es una de las métricas más importantes para entender lo valioso que es un cliente para su empresa. a largo plazoy no sólo después de su primera compra.
💡 ¿Qué es el LTV (valor de vida del cliente)?
LTV es el ingresos totales que puede esperar ganar de un cliente durante toda su relación con su tienda.
🧮 ¿Cómo se calcula el LTV?
Hay diferentes formas de calcularlo, pero aquí tienes una fórmula sencilla:
LTV = Valor medio del pedido (AOV) × Frecuencia de compra × Periodo de vida del cliente
Vamos a desglosarlo:
- Valor medio de pedido (VMP): ¿Cuánto gasta de media un cliente por pedido?
- Frecuencia de compra: ¿Cuántas veces compran en un periodo determinado (como un año)?
- Vida útil del cliente: ¿Cuánto tiempo (en años) permanecen como clientes?
📊 Por ejemplo:
Digamos que tus números son:
- AOV = $50
- Frecuencia de compra = 4 veces/año
- Vida útil del cliente = 3 años
Entonces:
LTV = 50 × 4 × 3 = $600
Es decir, de mediacada cliente vale $600 más de 3 años.
💰 ¿Por qué es importante el LTV en el comercio electrónico?
- Te dice cuánto puede gastar en la adquisición de un cliente (CAC = Coste de Adquisición de Clientes).
- Le ayuda a decidir cuánto invertir anuncios, retención, marketing por correo electrónicoetc.
- Muestra el impacto de compras repetidas, upsellsy modelos de suscripción.
- Mayor LTV = clientes más rentables.
🔧 Cómo aumentar el LTV
- Marketing por correo electrónico y SMS para que vuelvan los clientes.
- Ventas cruzadas y upselling en la caja o después de la compra.
- Ofertas de suscripción o paquetes.
- Programas de fidelización o VIP.
- Atención al cliente excepcional para fidelizar.
¿Cómo comparar el coste de adquisición de un cliente con el LTV?
En CAC significa Coste de adquisición de clientes.
💡 ¿Qué es el CAC?
Coste de adquisición de clientes (CAC) es el cantidad media de dinero que gasta para captar un solo cliente.
Incluye todo lo que gasta en marketing y ventas para conseguir que alguien haga una compra.
🧮 Fórmula CAC:
CAC = Costes totales de marketing + ventas / Número de nuevos clientes captados
📊 Por ejemplo:
Digamos que en un mes:
- Pasaste $5,000 en anuncios, software de correo electrónico y personal de marketing
- Usted adquirió 100 nuevos clientes
Entonces:
CAC = $5.000 / 100 = $50
Eso significa que gastaste $50 por cada nuevo cliente.
⚖️ Por qué es importante el CAC
- Le ayuda a saber si su empresa es rentable.
- Siempre debe ser inferior a su LTV.
- Una proporción saludable común: LTV:CAC = 3:1
- Si el CAC es demasiado alto, o bien:
- Gasto excesivo en publicidad
- No se convierte bien
- O no retener a los clientes
🔍 ¿Qué incluir en el CAC?
- Gasto en publicidad (Facebook, Google, etc.)
- Tasas de agencia
- Salarios del personal de marketing/ventas
- Coste de las herramientas (software de correo electrónico, páginas de destino, etc.)
Comparación de LTV frente a CAC es crucial para comprender la rentabilidad de su negocio de comercio electrónico.
🧮 El ratio clave: LTV : CAC
Esta relación le indica cuánto valor que recibe de cada cliente en comparación con lo que pagó por adquirirlos.
LTV : Ratio CAC = Valor de vida del cliente / Coste de adquisición del cliente
📊 Por ejemplo:
Digamos:
- LTV = $300
- CAC = $100
Entonces:
LTV:CAC = 300 / 100 = 3:1
Esto significa que gana $3 para cada $1 que gastas en captar un cliente: un negocio sólido y saneado.
✅ ¿Cuál es un buen ratio LTV:CAC?
| Relación LTV:CAC | Significado |
|---|---|
| < 1:1 | Estás perdiendo dinero. 🚨 |
| 1:1 | Alcanzar el equilibrio, no es sostenible. ⚠️ |
| 2:1 | Rentabilidad marginal. |
| 3:1 | Buen balance de crecimiento & beneficios. ✅ |
| 4:1 o más | Muy rentable - quizás infrainvirtiendo en crecimiento. 💰 |
🎯 Cómo mejorar este ratio
- Aumentar el LTV:
- Ventas adicionales, ventas cruzadas, suscripciones
- Retargeting y flujos de correo electrónico
- Programas de fidelización
- Baja el CAC:
- Mejorar la orientación de los anuncios
- Aumentar la tasa de conversión (páginas de destino, páginas de productos)
- Canales orgánicos (SEO, contenidos, referencias)
⚖️ El equilibrio es la clave
Si su LTV:CAC es demasiado bajo...estás quemando dinero.
Si es demasiado altoSi el crecimiento no es lo suficientemente agresivo (podría permitirse gastar más en crecimiento).
Espero que le haya sido útil.
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