Si tiene un negocio de comercio electrónico, probablemente haya oído el término ROAS muy a menudo.
Pero, ¿qué es exactamente el ROAS y por qué es tan crucial para el éxito de su tienda?
En este artículo, explicaremos qué significa ROAS, cómo calcularlo y, lo que es más importante, cómo mejorarlo para que pueda aumentar sus beneficios más rápidamente.
¿Qué es la CPA?
- CPA (Coste por Adquisición) = cuánto está dispuesto a pagar por un cliente para hacer una compra.
- Es fundamental porque guías Facebook gastar sólo cuando pueda alcanzar el coste de adquisición deseado.
Cómo calcular su objetivo de CPA:
Si conoce su objetivo de ROAS (Return on Ad Spend)...puedes calcular tu CPA.
Esta es su fórmula:
Objetivo CPA = (Ingresos ÷ Número de compras) ÷ Objetivo ROAS
Por ejemplo:
- Ingresos = $1.000
- Compras = 10
- Objetivo ROAS = 2
Paso a paso:
- $1.000 ÷ 10 = $100 (Ingresos medios por compras)
- $100 ÷ 2 = $50 Objetivo CPA
👉 Significado: Necesitas que Facebook consiga clientes por $50 o menos para seguir siendo rentable.
Por qué es importante fijar un CPA (límite de costes):
- Si usted fijar un objetivo de coste por resultado (objetivo CPA) a $50, Facebook optimizar para encontrar clientes igual o inferior a $50.
- Sin un tope de costes, Facebook gastará su presupuesto no importa lo caro que sea son los clientes.
Estableciendo CPA:
- En nuevas campañas: fijar el límite de costes a nivel de campaña.
- En conjuntos de anuncios: compruebe que también se ha establecido el límite de costes (especialmente para campañas manuales como Prospección y Retención).
Consejos profesionales:
- Comienza ligeramente superior (por ejemplo, $50) y inferior el objetivo CPA lentamente (por ejemplo, $48, $45) una vez que Facebook se estabilice.
- Si el tope de costes es demasiado bajo desde el principio, sus anuncios pueden no gastar.
- Sea paciente en los primeros 7-14 días después de fijar un límite de costes: deja tiempo para la fase de aprendizaje de Facebook.
Breve resumen de esto:
- CPA = lo máximo que está dispuesto a pagar por un cliente.
- Calcule el CPA utilizando los ingresos por compra y el objetivo de ROAS.
- Fíjelo como un tope de costes para controlar su gasto y maximizar la rentabilidad.
¿Qué son los ingresos medios por compra?
Ingresos medios por compras =
👉 el cantidad media de dinero que haces del pedido de un cliente.
Fórmula:
Ingresos medios por compras = Ingresos totales ÷ Número de compras
Por ejemplo:
- Hiciste $5,000 ingresos totales.
- En 50 compras.
Entonces:
$5.000 ÷ 50 = $100
→ Así que, de media, cada cliente gasta $100.
Por qué es importante para la CPA:
Cuando sepas cuánto ganar por clientepuedes calcular cuánto puedes permitirse gastar para conseguir ese cliente (su CPA).
Si ganas $100 por venta, y quieres un ROAS 2x (duplicar tu dinero), sólo puedes permitirte gastar hasta $50 para conseguir un cliente.
Piénsalo así:
- Ingresos medios por compras → Cuánto ganas por pedido.
- CPA (coste por adquisición) → Cuánto puedes pagar para conseguir un pedido. de forma rentable.
Un consejo rápido:
Si su ingresos medios por compras es bajoNo puede permitirse unos costes de adquisición elevados a menos que suba los precios, aumente el valor de los pedidos o mejore el valor del ciclo de vida del cliente.
¿Por qué la diferencia entre $100 por venta y $50 para conseguir un cliente? ¿Dónde quedan los $50?
Esta es la situación:
- $100 → Eso es cuanto ingresos que obtiene cuando alguien le compra (ingresos medios por compra).
- $50 → Ese es el máximo estás dispuesto a pagar a Facebook para consiga ese cliente (objetivo CPA).
- En $50 sobrante → Esto es tu margen. Abarca:
- Su coste del producto (lo que le cuesta fabricar o comprar el producto)
- Gastos de envío
- Personal/salarios
- Software (como Shopify, marketing por correo electrónico)
- Beneficios (el dinero real que te quedas)
Desglose sencillo:
| Artículo | Importe |
|---|---|
| El cliente le paga (Ingresos) | $100 |
| Coste de los anuncios en Facebook (CPA) | - $50 |
| Sobras para todo lo demás | $50 |
Desde la izquierda $50:
- Si fabricar y enviar tu producto cuesta $30 → sigues quedándote con $20.
- Ese $20 es tu beneficio después de pagar los anuncios y los costes de los productos.
Por qué no se puede gastar la totalidad de $100 para conseguir un cliente:
Si gastas $100 para conseguir una venta de $100:
- Te gustaría alcanzar el punto de equilibrio (sin ánimo de lucro).
- Sigue teniendo que pagar el producto y los gastos de la empresa.
- Te gustaría perder dinero.
Por eso dice:
👉 Necesitas una diferencia saludable entre tus ingresos y tu CPA.
Normalmente, las marcas quieren al menos 2x ROAS (gasta $1, recupera $2) o mejor.
Un ejemplo muy rápido:
Imagina que vendes una camiseta:
- Lo vendes por $100.
- Te cuesta $30 para producirlo.
- Usted paga $50 a Facebook para conseguir una venta.
Matemáticas:
- $100 ingresos
- - Coste del producto $30
- - $50 anuncios = $20 beneficio neto
¡Sigues ganando dinero!
Si gastaras $100 para conseguir un cliente, ganarías $0 o peor.
Esa es la verdadera razón:
El CPA debe ser inferior a los ingresos medios por compras, para que su empresa sobreviva y crezca.
¿El ROA al que hay que aspirar es siempre del 2?
No, ROAS 2 no es siempre el objetivo.
Pero 2x ROAS es un objetivo "mínimo" común para muchas marcas de comercio electrónico ser rentable con seguridad.
Profundicemos bien en ello:
El ROAS al que debe aspirar depende de los márgenes de su empresa:
- Si los márgenes de su producto son buenos (beneficios elevados) →
Puede que te parezca bien menor ROAS (como 1,5x a 2x). - Si los márgenes de su producto son escasos (beneficios bajos) →
Necesitas mayor ROAS (como 3x, 4x o incluso 5x).
Ejemplos del mundo real:
| Situación | ROAS objetivo |
|---|---|
| Producto de alto margen (por ejemplo, curso digital, joyería, cosméticos) | 2x a 3x |
| Producto de bajo margen (por ejemplo, muebles, electrónica) | 3x a 5x |
| Productos de suscripción (por ejemplo, kits de comida, SaaS) | Incluso 1x ROAS está bien debido a valor de vida (LTV). |
Fórmula rápida para encontrar su ROAS ideal:
ROAS ideal = 1 ÷ Margen de beneficio
Por ejemplo:
- Tu margen de beneficio es de 50% (lo que significa que la mitad de lo que vendes es puro beneficio).
- 1 ÷ 0.5 = 2
- Así que necesita al menos un 2x ROAS para llegar a un punto de equilibrio o conseguir algún beneficio.
Otro ejemplo:
- El margen de beneficios es de 30%.
- 1 ÷ 0.3 = 3.33
- Necesita al menos un 3,3 veces ROAS ser rentable.
Importante:
✅ 2x ROAS es un buen punto de partida para muchas marcas.
✅ Pero DEBE comprobar sus propios márgenes para fijar el objetivo real.
Si te limitas a adivinar y apuntas a 2x pero tu negocio en realidad necesita 3x para sobrevivir... podrías escalar y aun así arruinarte. (Ocurre todo el tiempo).
Una forma muy sencilla de verlo:
- Mayor margen = menor ROAS necesario.
- Menor margen = mayor ROAS necesario.
- Suscripciones/Valor vitalicio = un ROAS inicial más bajo está bien (porque los clientes te pagan muchas veces después).
TL;DR:
👉 2x ROAS es un objetivo comúnpero no siempre es correcto.
👉 Comprueba siempre tu margen de beneficio para fijar tu objetivo real.
Espero que esto haya sido útil y haya aclarado algunos conceptos.
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